Как сделать автоматическую воронку продаж эффективной?
В идеальном мире воронка продаж выглядит как цилиндр — каждый, кто о вас узнал, в итоге что-то покупает.
Увы, в реальности ваша аудитория с каждым шагом становится меньше. В верхней части воронки сосредоточено самое большое количество людей, которые знакомятся с брендом. В середине остаются только те, кто выразил неподдельный к вам интерес. А до покупки доходят единицы. И главная задача заключается как раз в том, чтобы сделать эту воронку максимально надежной (без протечек), стремящейся к форме цилиндра.
Максимально приблизиться к этому идеалу поможет контент. Он сопровождает клиента на каждом из этапов. Рассмотрим основные четыре:
1. Знакомство (вершина)
Цель: обеспечить поток клиентов, повысить узнаваемость бренда.
Тактика: образовательный или вирусный контент.
Здесь мы пытаемся получить широкий охват. Главный ключ — понимание, чего хочет потребитель и какую трансформацию получит, воспользовавшись предложением. На данном этапе важно повышать компетенцию читателя, его знания о продукте и способах решения его проблемы.
Типы контента, которые отлично подходят:
- посты в блоге;
- вебинары;
- справочники и инструкции;
- видео;
- email рассылки;
- игры;
- познавательные статьи.
Пример:
Шоколадная фабрика Cailer Nestle в швейцарском Броке. В интерактивном музее компании проводятся экскурсии, в ходе которых работники рассказывают массу интересных вещей. Как растут бобы, какие сорта лучше подходят для разных видов шоколада, как фабрика пришла к тому или иному вкусу в своих изделиях. Проводят дегустации и мастер-классы. После такого глубокого погружения не остается ни малейшего сомнения в экспертности компании. Приятные воспоминания очень долго обеспечивают лояльность к бренду.
2. Пристальное внимание (середина)
Цель: вовлечение.
Тактика: решение проблемы с использованием прецедентов.
На этом уровне потребитель начинает связывать вас с предлагаемым решением. Это отличное время для того, чтобы дать прикоснуться к продукту, вызвать доверие. Теперь человек должен понимать, как вы можете помочь ему в жизни.
Люди будут искать:
- тематические исследования;
- демоверсии;
- описание и технические характеристики продукта.
3. Конверсия (нижняя часть)
Цель: непосредственные транзакции.
Тактика: уникальное предложение.
Большая часть пути пройдена, и потенциальные покупатели готовы вступить с вами в финансовые отношения. Это самое узкое место, где отсеивается основная часть приведенных вами людей. Будьте готовы поразить их, убедить в том, что они получат больше, чем отдадут.
Здесь работают:
- отзывы;
- обзоры;
- диаграммы, которые сравнивают между собой ваши продукты или вас с конкурентами;
- опыт знакомых;
- простой, понятный и заслуживающий доверия процесс покупки.
Возьмите, к примеру, Amazon. Нет ничего проще, чем купить у них: клик, и товар в корзине. Ещё клик, и он, уже оплаченный, готов к отправке.
4. Удержание (основание)
Цель: сохранение существующих клиентов.
Тактика: помощь, поддержка и контроль.
Когда у вас уже есть покупатели, ваша цель — сохранить их.
В ход идут:
- документация по поддержке пользователей и помощь;
- программы лояльности;
- специальные предложения и бонусы;
- инсайдерские советы.
Иногда бывает достаточно просто поздравить вашего постоянного покупателя с днем улыбок и смеха.
Как вы уже убедились, грамотное построение автоматической воронки продаж требует максимальной концентрации правильного контента на разных этапах.
Приведите свои примеры хорошего контента на каждом из уровней воронки в комментариях. И расскажите о статье друзьям. Пусть они тоже знают, как сделать свою автоматическую воронку продаж эффективной.
по интернет-маркетингу и удаленным
профессиям