Как сделать автоматическую воронку продаж эффективной?

В идеальном мире воронка продаж выглядит как цилиндр — каждый, кто о вас узнал, в итоге что-то покупает.

Увы, в реальности ваша аудитория с каждым шагом становится меньше. В верхней части воронки сосредоточено самое большое количество людей, которые знакомятся с брендом. В середине остаются только те, кто выразил неподдельный к вам интерес. А до покупки доходят единицы. И  главная задача заключается как раз в том, чтобы сделать эту воронку максимально надежной (без протечек), стремящейся к форме цилиндра.

Максимально приблизиться к этому идеалу поможет контент. Он сопровождает клиента на каждом из этапов. Рассмотрим основные четыре: 

1. Знакомство (вершина)

Цель: обеспечить поток клиентов, повысить узнаваемость бренда.
Тактика: образовательный или вирусный контент.

Здесь мы пытаемся получить широкий охват. Главный ключ — понимание, чего хочет потребитель и какую трансформацию получит, воспользовавшись предложением. На данном этапе важно повышать компетенцию читателя, его знания о продукте и способах решения его проблемы.

Типы контента, которые отлично подходят:

• посты в блоге;
• вебинары;
• справочники и инструкции;
• видео;
• email рассылки;
• игры;
• познавательные статьи.

Пример:

Шоколадная фабрика Cailer Nestle в швейцарском Броке. В интерактивном музее компании проводятся экскурсии, в ходе которых работники рассказывают массу интересных вещей. Как растут бобы, какие сорта лучше подходят для разных видов шоколада, как фабрика пришла к тому или иному вкусу в своих изделиях. Проводят дегустации и мастер-классы. После такого глубокого погружения не остается ни малейшего сомнения в экспертности компании. Приятные воспоминания очень долго обеспечивают лояльность к бренду. 

2. Пристальное внимание (середина)

Цель: вовлечение.
Тактика: решение проблемы с использованием прецедентов.

На этом уровне потребитель начинает связывать вас с предлагаемым решением. Это отличное время для того, чтобы дать прикоснуться к продукту, вызвать доверие. Теперь человек должен понимать, как вы можете помочь ему в жизни.

Люди будут искать:

• тематические исследования;
• демоверсии;
• описание и технические характеристики продукта.

3. Конверсия (нижняя часть)

Цель: непосредственные транзакции.
Тактика: уникальное предложение.

Большая часть пути пройдена, и потенциальные покупатели готовы вступить с вами в финансовые отношения. Это самое узкое место, где отсеивается основная часть приведенных вами людей. Будьте готовы поразить их, убедить в том, что они получат больше, чем отдадут.

Здесь работают:

• отзывы;
• обзоры;
• диаграммы, которые сравнивают между собой ваши продукты или вас с конкурентами;
• опыт знакомых;
• простой, понятный и заслуживающий доверия процесс покупки.  

Возьмите, к примеру, Amazon. Нет ничего проще, чем купить у них: клик, и товар в корзине. Ещё клик, и он, уже оплаченный, готов к отправке.

4. Удержание (основание) 

Цель: сохранение существующих клиентов.
Тактика: помощь, поддержка и контроль.

Когда у вас уже есть покупатели, ваша цель — сохранить их. 
В ход идут:

• документация по поддержке пользователей и помощь;
• программы лояльности;
• специальные предложения и бонусы;
• инсайдерские советы.

Иногда бывает достаточно просто поздравить вашего постоянного покупателя с днем улыбок и смеха.

Как вы уже убедились, грамотное построение автоматической воронки продаж требует максимальной концентрации правильного контента на разных этапах.

Приведите свои примеры хорошего контента на каждом из уровней воронки в комментариях. И расскажите о статье друзьям. Пусть они тоже знают, как сделать свою автоматическую воронку продаж эффективной.