Способы увеличить средний чек в онлайн-бизнесе

Ну кто не хочет продавать больше? 

Даже если прибыль растет месяц за месяцем, предпринимателей всегда волнует вопрос увеличения среднего чека.

Как это сделать с минимальными затратами и максимальной эффективностью?

Выстраиваем продуктовую матрицу

Иногда покупатель уходит с пустыми руками. Часто так происходит, что человек просто растерялся от большого количества товаров и не смог определиться с покупкой.

Важно помочь с выбором, но как это сделать ненавязчиво? 
Для этого продумайте продуктовую матрицу воронки продаж, которая буквально отправит клиента в «путешествие» по вашему бизнесу. 

Покупатель зашел, увидел чайные бокалы по акции, например, «три по цене одного». Это выгодно, решение о покупке уже принято. 

Затем он видит подходящие блюдца. Это же уже почти сервиз, блюдца тоже отправляются в корзину. К бокалам и блюдцам можно выбрать и другую посуду в этом же стиле, да она уже дороже, но кому же не хочется сделать свою кухню стильной и модной?
 
Отличный пример подобной продуктовой матрицы — магазин нижнего белья Victoria’s Secret. Если вы создадите похожую систему у себя — средний чек обязательно вырастет.

Используем допродажи и продажи

В воронке есть целый набор инструментов для роста продаж:

• Upsell — продажа более дорогого, но более ценного товара или, связанного с ним, дополнительного со скидкой. Например, расширенная гарантия при покупке холодильника.
• Crossell — это продажа сопутствующих товаров. При покупке спортивной одежды можно предложить посмотреть домашние тренажеры, разогревающие мази и т. п.
• Downsell. Бывает, что у покупателя недостаточно денег или он не готов к такой высокой цене. Можно предложить нечто дешевле или более дешевый аналог.
• Комплекты и комби-наборы, добавление функциональности (Long Tail). Они кажутся очень выгодными и проблема выбора снимается сама.

Тестируем дополнительные способы 

1. Бесплатная доставка. Назначьте определенную сумму, при заказе на которую, вы отправите заказ за свой счет. Просчитайте, чтобы это было выгодно. Если у человека заказ на 3 тыс., а при 5 тыс. он сэкономит на доставке, то у него будет стимул купить больше товаров.
2. Подарки. Дарите приятные сюрпризы при достижении нужной вам суммы заказа регулярно или в качестве акции. Например, «сделайте заказ с 1 по 3 декабря на сумму более 2 тыс. и получите набор для вышивания в подарок». Подарок должен быть в вашей тематике, полезным и нужным клиенту.
3. Формируем каталог магазина с ориентацией на «боли» клиента. Товар надо делить на категории не как удобно вам, а как удобно покупателю. Разделение должно быть таким, чтобы посетитель сразу видел, что еще можно докупить к выбранному товару.
4. Дорабатываем корзину покупок, пусть клиент сразу видит сопутствующие товары или категорию «с этим товаром часто покупают».
5. Соревнования внутри отдела продаж. Если у вас несколько менеджеров, то назначьте бонусы за увеличение среднего чека. Люди азартны, используйте это в своей работе.

Пишите в комментарии, если эта статья была вам полезна и делитесь своими способами увеличить средний чек.

Как еще можно повлиять на продажи и какие есть приемы для продвижения любого бизнеса онлайн я расскажу на ближайшем мастер-классе «Интернет-маркетолог — профессия будущего» — регистрация уже открыта.