Проблемы лидогенерации
Часто происходит так, что товар настолько новый или уникальный, что целевая аудитория даже не подозревает о его существовании. Как следствие — поисковых запросов нет, контекстная реклама не работает.
Либо наоборот: спрос высокий, а конкуренция так высока, что прибыль не покрывает затраты на привлечение лидов, т. е. потенциальных клиентов.
Как улучшить лидогенерацию?
1. Работайте с «околотемными» запросами
В прямых запросах всегда огромная конкуренция. Подумайте, что еще может искать ваш потенциальный клиент. Например, вы можете предлагать диетические отруби не только тем, кто ищет способ похудеть, а еще и тем, у кого «болит живот», потому что они помогают пищеварению.
2. Пробуйте разные площадки для генерации лидов
Источников трафика много: например, баннерная, видео реклама, социальные сети и т. д.
Однако, часто можно услышать от предпринимателей: «Пробовал трафик в Facebook — не работает, а вот Google — да».
Это признак плохо смоделированного поведенческого сценария пользователя. Чаще всего проблема не в техническом трафике, а в стратегии лидогенерации.
3. Учитывайте теплоту трафика
Чтобы получить высокую конверсию, необходимо учитывать степень осведомленности аудитории о вашем продукте или, по-другому, теплоту. Для этого вы можете воспользоваться «лестницей узнавания» известного маркетолога Бена Ханта.
Он выделяет пять уровней осведомленности:
- Проблемы нет или человек о ней еще не знает.
- Проблема есть, но нет решения. На этом этапе человек не видит пользы в вашем продукте.
- Появилось решение, человек сравнивает варианты, но пока не выбирает вас.
- Выбор продукта. У человека есть определенность в необходимости конкретного продукта и он стоит перед выбором производителя.
- Покупка продукта у конкретного поставщика.
Эти деления помогут вам сделать сильное уникальное торговое предложение (УТП) для каждого сегмента и привлечь большое количество лидов на ваш ресурс.
Сравнительная таблица по площадкам
Ищите наиболее прибыльные площадки для лидогенерации, и чтобы отследить, что работает, а что нет, фиксируйте результаты.
Например, сделайте таблицу со следующими столбцами:
- Название ресурса и ссылка.
- Охват (число показов).
- Время тестирования. Достаточное, чтобы получить первые результаты и оценить работу.
- Минимальная стоимость. Размещение рекламы в группе Facebook и на телеканале имеет разный порог входа.
- Необходимый формат объявления: размеры картинки, видео, ограничение по количеству букв.
- Комментарий. Ваши пометки, оценка работы, контактные лица.
Постоянно тестируйте источники трафика, вносите изменения в лендинги и меняйте рекламные УТП, чтобы заинтересовать ваших потенциальных клиентов.
Узнайте больше, как определять свою целевую аудиторию и превращать ее в преданных клиентов, на бесплатном мастер-классе по интернет-маркетингу.
Расскажите в комментариях, устраивает ли вас лидогенерация в вашем бизнесе, как вы пробовали привлекать лидов, и какие вопросы у вас есть на данный момент. Делитесь статьей с друзьями, если она оказалась полезной.
