Проблемы лидогенерации

Часто происходит так, что товар настолько новый или уникальный, что целевая аудитория даже не подозревает о его существовании. Как следствие — поисковых запросов нет, контекстная реклама не работает.

Либо наоборот: спрос высокий, а конкуренция так высока, что прибыль не покрывает затраты на привлечение лидов, т. е. потенциальных клиентов.

Как улучшить лидогенерацию?

1. Работайте с «околотемными» запросами

В прямых запросах всегда огромная конкуренция. Подумайте, что еще может искать ваш потенциальный клиент. Например, вы можете предлагать диетические отруби не только тем, кто ищет способ похудеть, а еще и тем, у кого «болит живот», потому что они помогают пищеварению.

2. Пробуйте разные площадки для генерации лидов

Источников трафика много: например, баннерная, видео реклама, социальные сети и т. д.

Однако, часто можно услышать от предпринимателей: «Пробовал трафик в Facebook — не работает, а вот Google — да». 

Это признак плохо смоделированного поведенческого сценария пользователя. Чаще всего проблема не в техническом трафике, а в стратегии лидогенерации.

3. Учитывайте теплоту трафика

Чтобы получить высокую конверсию, необходимо учитывать степень осведомленности аудитории о вашем продукте или, по-другому, теплоту. Для этого вы можете воспользоваться «лестницей узнавания» известного маркетолога Бена Ханта.

Он выделяет пять уровней осведомленности:

1. Проблемы нет или человек о ней еще не знает.
2. Проблема есть, но нет решения. На этом этапе человек не видит пользы в вашем продукте.
3. Появилось решение, человек сравнивает варианты, но пока не выбирает вас.
4. Выбор продукта. У человека есть определенность в необходимости конкретного продукта и он стоит перед выбором производителя.
5. Покупка продукта у конкретного поставщика.

Эти деления помогут вам сделать сильное уникальное торговое предложение (УТП) для каждого сегмента и привлечь большое количество лидов на ваш ресурс.

Сравнительная таблица по площадкам

Ищите наиболее прибыльные площадки для лидогенерации, и чтобы отследить, что работает, а что нет, фиксируйте результаты.

Например, сделайте таблицу со следующими столбцами:

• Название ресурса и ссылка.
• Охват (число показов). 
• Время тестирования. Достаточное, чтобы получить первые результаты и оценить работу.
• Минимальная стоимость. Размещение рекламы в группе Facebook и на телеканале имеет разный порог входа.
• Необходимый формат объявления: размеры картинки, видео, ограничение по количеству букв.
• Комментарий. Ваши пометки, оценка работы, контактные лица.

Постоянно тестируйте источники трафика, вносите изменения в лендинги и меняйте рекламные УТП, чтобы заинтересовать ваших потенциальных клиентов.

Узнайте больше, как определять свою целевую аудиторию и превращать ее в преданных клиентов, на бесплатном мастер-классе по интернет-маркетингу.

Расскажите в комментариях, устраивает ли вас лидогенерация в вашем бизнесе, как вы пробовали привлекать лидов, и какие вопросы у вас есть на данный момент. Делитесь статьей с друзьями, если она оказалась полезной.